Les banques commerciales ou de détail proposent à leurs clients principalement les services d'ouverture de comptes, collecte des dépôts, octroi de crédits et mise à disposition d'instruments de paiement.

Au Cameroun et dans plusieurs pays d'Afrique subsaharienne, plus de 90% du tissu économique est constitué des TPE, PME et du secteur informel. Ceci rend capital la prise en compte de cette clientèle par les banques dans leur stratégie de développement.

« Think globally, Act locally »

L'erreur généralement commise par les banques et les établissements financiers est de vouloir satisfaire une clientèle diverse et variée avec une offre standardisée. Pourtant, le client qui se trouve au Sud n'a pas forcément les mêmes besoins ou la même approche vis-à-vis de certains produits que celui qui se trouve à l'Est.

Prenons l'exemple du crédit. Pour réussir à ce niveau, les banques doivent pouvoir proposer une offre dynamique qui prend en compte de manière différenciée :

• La zone dans laquelle le client se trouve
• Les activités dans la zone
• Les activités du client
• Les principaux stakeholders du client
• Les processus entre le client et ces stakeholders
• L'environnement socioculturel et juridique dans la zone

Deux clients dans deux zones différentes peuvent solliciter le même type de financement, mais celui-ci ne se met pas en place de la même manière ni aux mêmes conditions. Les établissements financiers qui arriveront à vraiment intégrer les spécificités de leur marché et de leurs clients dans leur modus operandi seront ceux qui capteront le mieux le potentiel qu'offrent les TPE et PME.